Tarts velünk a siker útján és ugorjuk meg együtt az üzleti élet legnagyobb kihívásait!
Esettanulmányunkban az ősi névjegykártyát, mint marketing megoldást maxoljuk ki, okos ügyfélélményen alapuló szemléletmódon keresztül.
Tarts velünk!
Üzleti szituáció:
Horváth István Bowen terapeutaként speciális szaktudás birtokosa. Ezt a tudást évek hosszú során szerezte/szerzi meg ma is folyamatosan. Egy zárt tudás birtokosa, mely együtt járt azzal, hogy nem hirdetheti a szakértői státuszát. Mivel ez a tudás, a kiválósága olyan speciális és sokrétű, hogy könnyen a konkurencia önjelölt oktatójaként jelenhet meg, mellyel nem csak a saját üzletét rontja, hanem a hasonló tevékenységet végző kollégáinak is ártana vele.
Kihívás: A kommunikációs lehetőségek jelentős része ezáltal egyből kizárásra került. Ezekkel a megkötésekkel elég nehéz szituációval találkoztunk. A termék/szolgáltatás nem hirdethető direkt eszközökkel. Nem publikálhatóak hagyományos és közösségi médiumokban. Mivel az ügyfelek valamilyen egészségügyi problémával fordulnak hozzá, melyet a Bowen technikáival segít kezelni. Ezért érzékeny téma az ügyfélmény kommunikálása is, hiszen senki sem szereti kiteregetni a különböző egészségügyi problémáit a nagyközönség felé.
Az organikus terjesztésre alapoztuk tehát első megoldásunkat, mellyel a már meglévő ügyfélkörét tudja kimaxolni egy segítő magatartásformára alapozva. Megoldás: Azt a célt tűztük ki, hogy: tegyük érdekeltté a gyorsan és olcsón elérhető marketing eszközök használatában és terjesztésében a meglévő ügyfélkört. Ezzel az ügyfelekre helyezve az értékesítés jelentős részét. Hiszen gyakorlatilag tömeges elérést jelentő publikációt nem áll módunkban használni.
Eredmény: A jelenlegi ügyfélkört sikerült aktivizálni és bevonni a vállakozás életébe, hiszen elégedettek a kapott szolgáltatásokkal. Valamint a terjesztésével ők maguk is jó szolgálatot tesznek ismerőseiknek, melyet a névjegyen található színes és perforáció mentén könnyedén letéphető kupon testesít meg. A megmaradó felületet pedig, névjegykártyaként továbbra is fel lehet használni, illetve tovább lehet adni :) ekkor már a kedvezményes igénybevétel lehetősége nélkül.
Miért nagyszerű ez neked? Miért érdemes minden egyes kapcsolatfelvételi lehetőséget marketinges szemüvegen keresztül nézni? Szinte minden egyes kommunikációs csatorna hordoz magában "gerilla" azaz a szokásostól eltérő marketing megoldásokat. A valódi kérdés az az, hogy kihasználod-e ezeket a lehetőségeket az értékesítésre, az ügyfeleidhez, vevőidhez való közelebb kerülésre? Mit tartalmaz ez a fajta gondolkodásmód és miért okosabb megoldás, mint egy sima névjegy? A fenti megoldást nem nevezném gerilla marketingnek, ez csupán egy egyszerű sok az egyben megoldás. Hiszen kétszer lehet felhasználni azt az egy névjegyet, egyszer amikor felhasználják a kupont, egyszer meg amikor már kupon nélkül kerül átadásra egy harmadik félnek. Mérhetővé teszi a költés hatékonyságát, hiszen amikor valaki beváltja a kupont, az letépésre kerül, így a terapeutánál marad. Ezáltal pontosan tudni fogja hány darabot adott ki, és hány érkezett vissza. Tehát precízen mérhetővé teszi a print kommunikáció hatékonyságát. -Példa: Kiadtunk 500 névjegyet, beváltottak egy hónap alatt 40 db-ot. 40 letépett kupon hever a fiókunkban. Ezt nevezhetjük első körös értékesítésnek, egy nagyon egyszerű árkedvezménnyel, ami gyakorlatilag a hirdetési költségeként számolható el. Valamint azt is mérhetővé tettük, hogy az aki az első kezdeményezésre érkezett hozzánk, az tovább adta-e a kupon nélküli kicsi pusztán az elérhetőségeket tartalmazó kártyát. Ezzel egy második értékesítési körről is kapunk mérhető információkat. Illetve GDPR biztosan értékesítő-nagykövetünkké tettük a már meglévő vevőkörünk (kuponos verziót kapó ügyfelek) mellett, az újonnan ezek hatására érkező vevőket, ügyfeleket. Második körben a kupon nélküli névjegykártyával érkező ügyfeleket/vevőket is megszámoltuk. Legyen ez 10 a példa szerint, így a konverziónk 10%, hiszen kiadtunk 500 névjegyet, első körben beváltottak 40 darabot, majd a hónap második felében ebből a 40-ből, elégedett ügyfeleink küldtek még 10 újat is. Kint van, forog még mind az 500 névjegykártya, hiszen csak a kupont tépjük le. Harmadik kör csak, hogy ne legyen egyszerű az egyenlet és lásd, hogy mekkora potenciál van a marketing alapú szemléletmódban. Nézzük is: Azoknak a második körben visszaérkező újnak nevezett ügyfeleknek, akik kupon nélküli kártyával érkeztek, adtunk egy kuponos verziót, hogy használja belátása szerint, vagy ő maga is felhasználhatja, vagy adja ajándékba egy kedves ismerősének, akinek szerinte jót tenne a Bowen terápia. Ezáltal egy ismétlődő és folyamatosan és könnyen fenntartható rendszerbe kerültek az ügyfelek. Igazi win-win, mindegyik fél érdekelt a terjesztésben és a szolgáltatás minőségének fenntartásában, fejlesztésében. Hiszen az ügyfélelégedettség és a segítő szándék a két fő motivátora az egész üzletmenetnek. Legyen matek (...tánc) is! 500 névjegykártya nyomtatási ára 12.500 Ft + ÁFA = 15.875 Ft, plusz a rendkívül kreatív grafikai tervezésért, ügynökségként kiszámláztunk egy óra munkadíjat, ami 10.000 Ft + ÁFA
Összesen: 15.875 Ft + 12.700 Ft = 28.575 Ft Br. költség. Mivel kedvezményt kellett adni 40 kuponbeváltónak ennek is lett "költség" vonzata. Ehhez a teljes kép érdekében a példában szereplő első hónap alapján egy 10.000 Ft-os szolgáltatási árat veszünk alapul. Ez ugye 40.000 Ft "költség 40 kupon szorozva a 10.000 Ft/10 (%). Így az összköltség felment 40.000 Ft + 28.575 Ft = 68.575 Ft/ első hónap. Ekkora összegért gyakorlatilag tanácsadást tudsz venni a hazai reklám és marketing piacon, ezért még hozzá számolunk még egy ügynökségi óradíjat, ami alatt az derült ki, hogy mi lesz a hatékony megoldás a vállalkozás számára. Ezzel felment 81.275 Ft-ra a teljes marketing költséged! Brutális igaz? csak úgy pörögnek a számok és nem tudni mi az eredménye? Na akkor nézzük az eredményeket a példában szereplő első hónap alapján: 40 x 9.000 Ft = 360.000 Ft kuponbeváltó 10 x 10.000 Ft = 100.000 Ft ajánlásra érkező
ez 460.000 Ft árbevétel, 81.275 Ft költségre (17,67% költséghányad, 5,66x megtérülés, egy Forint költésre 5,66 Ft bevétel jut). Itt szükséges megjegyezni, hogy valójában a kupon ára kétszer lett levonva mivel egyszer költségként szerepelt, egyszer pedig a csökkentett áron számoltunk vele, hiszen beváltották a kupont. Így egy kicsit jobb számok jönnek ki: 40 x 10.000 Ft = 400.000 Ft kuponbeváltó
10 x 10.000 Ft = 100.000 Ft ajánlásra érkező
ez 500.000 Ft árbevétel, jut 81.275 Ft valós hirdetési költségre (16,26% költséghányad, 6,152x megtérülés, egy Forint költésre 6,152 Ft bevétel jut). Az első hónap után!! Kint van mind az ötszáz névjegykártya, ebből 460 kuponos és negyven sima az elérhetőségekkel. Gondolkodjunk nagyban! Valid megtérülése a marketing szemléletmódú gondolkodásnak: Képzeld! :) Visszahozták egy év alatt az összes kártyát és be is váltották mindegyik kupont, -ami valójában életszerűtlen sztori- hiszen ezek egy része elvész, egy része pedig egy Nokiás vagy cipős dobozban végzi, kallódik valahol... De ez egy példa, így mi most 10% kallódási hányadossal számolunk, azaz 450 kupont váltottak be egy év alatt. Ez 450.000 Ft kedvezményt jelent plusz a gyártási költségek, ami 41.275 Ft-ra jött ki a gyártási és tanácsadási költségekkel együtt, az utolsó munkával töltött ügynökségi percet is kiszámlázva :) 491.275 Ft költés, 450 x 10.000 Ft = 4.500.000 Ft árbevételre, ami a fenti mutatókat tekintve: egy Forintra, 9,16 Ft bevételt jelent 9,16x megtérüléssel, 11% költséghányadként kifejezve. Tehát ha a te termékeden szolgáltatásodon van 20% haszon, azaz profit. Tehát az összes előállítási költséged 80%-ra rúg ami egyébként elég magasnak mondható, akkor a fenti példát tekintve az első hónapban 2,33% helyett 3,74% profit marad nálad. Egész évben pedig 4.008.725 Ft árbevételt 450 óra munkára ami gyakorlatilag laza 3 hónap alatt teljesíthető. Maradt 9 hónapod :) Mi van ha a te termékedet/ szolgáltatásodat nem veszik meg 10.000 Ft-ért? Legyen 3.000 Ft a terméked előállítási költséged ugyanannyi 41.275 Ft, első hónapban 100 kuponbeváltós eladással számolva a kedvezmény 100 x 300 Ft = 30.000 Ft jön még hozzá. Tehát 71.275 Ft jut, 100 x 3.000 Ft = 300.000 Ft árbevételre. Maradt 228.725 Ft a költségeidre és a profitodra. Ebben az esetben már annyira nem jók a számok, hiszen olcsó a terméked, szolgáltatásod. Ez esetben többet kell eladnod belőle, vagy hatékonyabban szükséged gyártanod, előállítanod. Ha abban a szituban vagy, hogy a teljes munkaidőd ki van maxolva, megrendelésekkel, akkor pedig az idő metszetén kell lépéseket tenned. Azaz, te magadnak gyorsabban kell gyártanod, vagy kolléga, alvállalkozó segítségével növelni az időegység alatt előállítható terméket, szolgáltatást. Ennyit gondoltunk mára :) Természetesebben tisztában vagyunk vele, hogy a példa nem tökéletes, bár 5-6.000 Ft-os termékárnál már remekül működik, főleg alacsony bekerülési költséghányaddal rendelkező termék, szolgáltatás esetén (50% alatt). Hasonlóan kidolgozott és a vállalkozásodra szabott marketing és reklám megoldásokért keress fel minket, a tanácsadói óradíjunkat már tudod :) Mint látod minden perce aranyat ér ;) Ugorjuk meg együtt 2021 legnagyobb üzleti kihívásait együtt! Keresd a #jump_it hashtages tartalmainkat a közösségi médiában!